引言
俗话说“知人知面不知心”，可魔术师却可以通过读心术做到“不知人不知面却知心”。面对这样一个“知心朋友”，你有何理由不对他言听计从？
生意场中什么人最讨消费者喜欢？就是那些能懂消费者在想什么，能做消费者知心朋友的人。用读心术去读他们的心，远比自已想破脑壳猜测他们的想法效果好得多。
读心术是一种神奇的魔术，对于普通人而言，能够看透他人的内心仅仅是一种梦想，但是对于魔术师而言，别人的心理似乎尽在他们的掌握之中，一旦拥有了这种能力，就等于拥有了吸引观众的魅力。
生意人最希望拥有像魔术师一般的读心术，因为在营销的过程中，他们如果能够知道顾客的心中所想，成功的概率就会大大增加。其实，生意人通过自己的磨炼，完全能在生意场上拥有像魔术师一般的读心术。
有些生意人在营销过程中屡屡遭受客户的拒绝甚至是责难之后，就认为客户对于营销人员有一种天生的抵触心理，认为客户都不喜欢生意人。
其实这是一个错误的认识，对于大部分客来讲，生意人之所以让他们感觉到不快，是因为他们觉得那些人只是想做自己的生意，却又对自己一无所知。由此可见，客户并不是讨厌所有的生意人，而是讨厌那些对客户一无所知的生意人。
这就是为什么有些生意人会得到客户的信任，而有些生意人却被客户一次次拒绝。所以，生意人很有必要练练“读心术”。
如果作为一个生意人不知道，并且也想不出自己的产品会给客户带来哪方面的帮助，也不知道客户现在最需要的是什么样的服务，那么这个生意人注定是要失败的。所以，想要成为一个生意人，首先必须要知道客户的需求，并针对客户的这个需求与其进行有效地沟通。
如果一个生意人仅仅对自己的产品知识烂熟于心，但是不能在与客户的沟通中了解到客户的确切需求，那么即使生意人把这个产品介绍得再清楚、再明确，也没有办法打动客户的心。
所以说，在销售之前，生意人必须真正了解销售对象的心。生意人要了解营销过程中哪些方面的有效信息呢？第一，生意人要知道自己的产品能在哪个方面帮助客户，在营销的时候，你要认为自己的第一目标是帮助客户，而不是推销产品。
第二，要了解客户想从你的产品中得到哪些有利用价值的东西。其实总结来说，客户如果想要购买你的产品，其动机无非有两个一需求和欲求。一个人之所以会产生需求是因在生活中缺少一些必需品。
比如，一个客户家里的大米吃完了，他就要去买大米，这种对于大米的购买行为就出自于客户的需求。在面对有需求的客户时，生意人必须明白这个客户一定会购买这类产品，你要做的就是向客户证明你的产品要比别家的更好更实惠。
而欲求则是指客户的个人欲望或期待得到的东西。比如，一个客户看到了一支昂贵的金笔，并且想要得到这支金笔，这时客户的购买动机就完全是因为他有了欲求。
在面对有欲求的客户时，生意人就能更好地明白客户想从这件产品中得到什么？然后，生意人再投其所好，进行推销。如果生意人没能了解到客户的心理，那么这类客户很可能最终会放弃购买意向。
第三，生意人应该对客户的嗜好、喜欢的户外活动、政治理念及生活习惯有一定的了解。这样的话，生意人在与客户沟通的时候就有了更多的共同语言和切人点，这一条主要适用于那些长期的客户。
除了以上这三条是我们必须要了解的之外，生意人还必须弄清楚在什么时间适合拜访客户，竞争者的资料以及自己的产品可能为客户赚到或者节省多少金额等情况。以上这些都是生意人需要了解的情况，那么生意人怎么样了解这些情况呢？
首先，要学会从客户的朋友或同事那里得到客户的一些相关资料，这种旁敲侧击的手段对于了解客户来讲有很大的帮助，毕竟生意人有些问题不方便直接向客户去了解，那么朋友和同事就成为了一个很好的渠道。
其次，生意人要学会观察，主要对客户的会客室、墙壁、桌子、书架等地方留心观察一下，这对于了解客户的受教育程度、文化水平和兴趣爱好都有很大的帮助。再次，生意人要善于问问题，采取一些合适的口吻向客户提问一些与客户本人有关的问题。
许多人都喜欢谈论自己身上发生的一些事情，而且每个客户都会觉得自己是与众不同的，所以向客户提问是了解客户的最直接手段。当然，提问题的时候要避免提问一些平庸、陈腐或不恰当的问题。让客户主动开口对你讲话，是拉近关系的重要一步。
生意人能做好以上三点，基本上就会对客户有了一个基本的认识，在营销活动中也就更能把握住客户的心理，提高自己的工作效率。生意人在面对客户的时候，一定要首先了解你面前的这个人，否则就像在黑夜里走路，是很容易碰壁的。
相反，生意人一旦了解了客户之后，就能事半功倍，离订单越来越近。有些生意人常常会抱怨客户根本没有什么购买意向，或者在和客户沟通的时候客户说不出什么有信息含量的话来，让人很难真正了解顾客的真实需求。
其实这些生意人的看法在很大程度上是错误的，原因就是他们没能读懂客户的“潜台词”。潜台词可以理解为“话里有话”，很多生意人只是听到了客户的“话”，但是却没有听到客户的“话里话”。
没有弄明白客户真正想表达的意愿，这样怎么可能拿到订单呢？所以说听懂客户的潜台词对生意人至关重要，那么又有哪些潜台词经常会出现呢？我们给大家举例说明。
潜台词一：“价格太贵了”，这也许是生意人在面对客户“拒绝”的时候听到的最频繁的一句话，很多生意人一听到这句话就手足无措了，认为客户已经没有了购买的意向，殊不知在这句话的背后蕴涵的深层含义才是客户所要表达的关键。
其实在很多时候，客户说：“你的这个东西不值这么多钱。”其实这句话表达的一个潜在意思就是：除非你能证明你的这件东西是物有所值的。
所以作为生意人切不可因为这一句话就打了退堂鼓，相反的，应该把这句话当成是冲锋的号角，在客户说出这句话的时候你必须打起精神，用自己的三寸不烂之舌让客户相信你的产品确实物有所值。
潜台词二：“你的价格比竞争者高，我难以作决定！”在顾客说出这句话的时候，作为一个生意人会如何应对？选择给客户降价？那么公司和个人的利润怎样实现？让客户再冷静想想？”
那么最后的结果很可能是这个订单不翼而飞了。其实生意人在这个时候大可不必这样慌乱，还是先静下来想一想客户这句话背后的潜台词再决定吧。
一般客户把你的产品的的价格与竞争对手的价格来比较，证明这个客户其实是对你的产品更加中意，他之所以这样做就是为了给你一种危机感，让你在拿到订单的最后一刻再次下调价格。
你明白了这个道理之后，就应该知道现在你首先要做的事情就是向客户证明，自己的产品虽然比竞争对手的贵一点，但是确实贵得有理由。要是能够让客户相信了这点，相信订单离你也就不远了。
潜台词三：“这尺寸看起来对我不大适合。”这句潜台词其实是想说：“除非你能证明我穿上大小、长短正合适。”客户之所以这样说，往往是因为对于自己的身材很不自信，所以这个时候如果生意人可以适时地称赞美一下他的条件，并且向他说明这个衣服完全是合身的就可以了。
潜台词四：“我从未听过你的公司。”其实客户的这句话并不是对于你的产品表示不信任，恰恰相反，这时客户很可能已经认可了你的产品，他之所这样说是因为客户想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。
所以在听到这句话之后你就可以着重介绍一下自己公司的信誉程度，如果一个生意人这时没有听懂客户的这句潜台词，还长篇累牍地介绍产品知识的话，肯定会引起客户的不满，最终很难实现交易。
结语
以上介绍的这些都是生意人在销售过程中经常会碰到的一些“潜台词”，如果一个生意人弄不明白这些潜台词背后隐藏的深意，那么就很难知道顾客真正想要的是什么，也就很难拿到订单。
也许有些生意人会认为客户为什么不直接说出来自已的要求，非要拐弯抹角地说什么潜台词呢？其实作为客户来讲，他知道生意人的一切“套路”都是为了售出商品而实行的。
而人们几乎都有一种不想被别人控制或看穿的心理，所以消费者在表述自己目的的时候会用一些比较隐晦的话语是很正常的，这也是人之常情。越是这样的顾客，生意人越要对其使用读心术。
大家要记得：挑货才是买货的。当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。销售的过程是一个循序渐进的过程，切不能急于求成，明白顾客拒绝背后的潜台词，才能使销售成功进行下去。读心术对于生意人十分重要，一个善解人意的生意人中总能得到顾客更多的青睐，这样也才能获得更多的利润。
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